Tom van Lambaart, nouveau pilote de Dugas - Routes des vins

Tom van Lambaart, nouveau pilote de Dugas

Il est désormais le patron de Dugas. Arrivé dans la maison en 2020 pour prendre la relève de François-Xavier Dugas à l’opérationnel, Tom van Lambaart, le nouveau président franco-néerlandais connaît parfaitement le monde des spiritueux pour être passé par Heineken, Grand Marnier et Bacardi France. Il pilote désormais la société de distribution dont le fonds d’investissement Equistone est devenu l’actionnaire majoritaire depuis cinq ans.

Comment Dugas s’est-il développé ces dernières années?

Il y a 10 ans, nous étions monocanal chez les cavistes, un réseau qui est toujours l’âme de la Maison, mais Dugas a commencé à étendre son offre aux bars et en GD avec des références différentes et un autre positionnement tarifaire pour des marques très demandées comme Diplomatico, Don Papa, Disaronno afin d’éviter le marché parallèle. Nous venons de récupérer en début d’année la distribution du rhum Santiago de Cuba avec des références en GD, d’autres pour les cavistes. Nous avons également investi dans des distilleries comme Hautefeuille en Picardie, racheté la vodka Squadron, les rhums de Ced et la Maison du Rhum, distributeurs en Belgique et au Luxembourg..

Quels sont les avantages d’appartenir à un fonds d’investissements?

Nous, on connait le métier ; Equistone finance les projets pour croître davantage. Cela permet de réaliser plus facilement les acquisitions et des investissements comme dans le site d’innovation et de vieillissement des rhums près de Nantes. Nous avons pu également déménager sur le nouvel entrepôt de Réaux (77) pour tripler la capacité de stockage, le siège restant à Créteil (94).

Dugas a créé le Lab il y a deux ans pour trouver de nouvelles références chez des petits opérateurs ?

Il s’agit en effet de dénicher des nouveautés et des pépites. On nous propose des dizaines de produits par semaine. Ils n’intéressent pas les gros distributeurs et d’ailleurs, ils n’ont pas forcément les volumes pour ça. Mais nous ne souhaitons pas trop étendre notre portefeuille. On préfère bien s’occuper de nos marques. On a donc pensé à une formule pépinière pour donner leur chance à des créations, des innovations et des produits différents par le goût, l’origine, le mode de production… Ils passent d’abord par le comité de dégustation, on discute du positionnement prix avec le propriétaire et on les propose ensuite par mail à notre réseau de 4 600 cavistes en présentant le produit ; nos commerciaux peuvent même envoyer des échantillons sur demande. Après un ou deux ans à l’essai, on peut envisager de rentrer celles qui ont bien marché dans notre catalogue et qui bénéficieront de notre force de vente dédiée de 45 commerciaux. A condition qu’elles soient en cohérence avec les autres marques et pas en concurrence.

Quels sont les spiritueux les plus tendance?

Nous proposons déjà toutes les catégories de produits mais le whisky reste la catégorie la plus consommée avec chez nous, une belle progression des produits à plus de 29 €. Nous avons commencé à distribuer le blended malt écossais Copper Dog, fruit de 8 distilleries du Speyside. Le rhum, très en vogue, est sans doute la catégorie affichant la plus forte croissance et offrant le plus d’innovations. Ça tombe bien, les cavistes sont très curieux et toujours en demande de nouveautés. Les gins haut de gamme sont également en croissance. Quant aux liqueurs, elles restent souvent associées en France aux digestifs, et intéressent plutôt les barmen pour les cocktails. Nous suggérons donc de nouvelles utilisations car ce n’est pas avec un long drink tonic que l’on va séduire les consommateurs.

Les accords à table peuvent-ils contribuer à promouvoir les spiritueux?

Le digestif n’étant pas l’avenir des marques, elles cherchent toutes à se positionner à l’apéritif ou en pairing. Dans certains restaurants haut de gamme, les associations avec des whiskies ou des rhums peuvent susciter l’intérêt, surtout via des accords inattendus que nous aimons suggérer aux sommeliers, mais ce n’est pas un axe majeur de développement.

Le rhum est l’une des clés de succès de Dugas. Avec quels types de produits?

Les rhums agricoles restent très appréciés des amateurs. Mais beaucoup de jeunes de 20-30 ans veulent avant tout se faire plaisir avec des produits faciles, y compris avec des boissons spiritueuses à base de rhum comme Don Papa ou The Demon’s share. Ils s’intéressent plus tard aux rhums de dégustation qui connaissent la même évolution que le whisky auparavant avec une diversification des origines. Le produit est aussi important pour eux que l’histoire autour, et sur les salons, on est surpris de l’intérêt suscité par la famille propriétaire, le type d’alambic, la provenance de la canne à sucre, des différentes variétés, des parcelles… Les questions sont de plus en plus pointues. On le voit parfaitement avec Rozelieures qui suscite un vraie curiosité pour son travail parcellaire et par le fait que toutes les matières premières viennent de chez eux. Les consommateurs ont de plus en plus envie de produits de proximité, ils cherchent l’authenticité. Le bio et le développement durable participent à cette démarche cohérente mais ils ne sont pas encore des critères décisifs à l’achat. En parallèle des produits, les éditions limitées et les coffrets (surtout ceux avec des verres) restent très demandés par les cavistes en particulier en fin d’année – nous proposons une cinquantaine de coffrets par an.

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